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非买不可的成交法则

1 学到

2 知道

3 悟到

4 做到

5 得到


二 学习的五个步骤:


1 初步的了解

2 重复为学习之母

3 开始使用

4 融会贯通

5 再一次加强


三 教学的五大步骤:


1 解释:解释需要解释透彻

2 示范:示范的作用大于解释

3 开始演练:一般在内部员工之间演练

4 纠正错误

5 重复演练


四 销售是什么 销售=收入


发自内心地帮助顾客解决他们的问题,称为销售

1 销售员的定位:问题解决专家。帮助顾客解决他们问题的专家

2 销售员的心态:销售员的心态都应该是付出者的心态

3 销售员内心的出发点:内心的出发点决定销售的终点

4 销售员的信念:

a 销售员对公司和公司的产品要百分之一兆地热爱!

b 销售员有多相信公司的产品,那么顾客也有多相信你的产品

c 老板是公司最大的销售员,老板最重要的责任就是要找到内心最有信念的产品来卖

同时老板要意识到产品力的影响,占到事业成功的百分之五十,不合理的东西都不会长久


五 “销”与“售”


1 销的是什么

答案:自己,顾客从见面的第一眼开始就已经开始在判断是否要购买你的产品


a 做什么就得像什么,做什么就得是什么

b 相信是所有能力的根源

c 为成功而穿着,为胜利而打扮

d 成功决定于细节;成功是一种标准,是一种习惯(大客户买的是态度,保险之神会83种微笑的方法及一流的讲笑话能力)

e 要减少犯错的几率,了解到顾客的爱好及其问题


2 售的是什么

a 观念

观:价值观,顾客认为重要的事情

人生价值观

购买价值观

念:信念,顾客认为的事实


3 产品最重要的是什么

a 品质

b 价格

c 服务


4 顾客买的到底是什么

a 感觉,顾客买的是感觉,应把产品具体描述为一种顾客希望得到的感觉(视觉 听觉 嗅觉 触觉)。

非买不可的感觉就是等于收入

买化妆品的感觉就是自信

b 感觉是一种看不见,也摸不着,但是能影响人们做决定的关键密码


5 卖的是什么

a 顾客是趋于产品的好处而购买,而不是顾客本身

b 卖结果,不要卖理论;卖好处,不要卖成分

c 卖的要领:先讲好处,然后证明。瞬间吸引顾客的渴望,然后予以证明。

红牛的例子:我们有一款产品使用之后可以帮助我们提升精神,提高我们的成交率,请问有没有兴趣了解一下呢?为了提升我们的成交率,请问要不要来一罐红牛呢

张总,我们这里有个课程,可以帮助您提升公司百分之三十的业绩,请问您有没有兴趣了解一下呢?

 

六 如何去销售


1 用提问题的方式,至少包含三个以上产品能够带给顾客的好处。

2 好处有很多,但是需要聚焦一个,只有聚焦才会有力量。所以上面问的三个问题中的后面两个问题都得以第一个为核心

3 问对问题的关键密码

a 问简单,容易回答,小“Yes”的问题

b 问二选一的问题

c 问连续让顾客回答“Yes” 的问题

d 当顾客回答的答案跟你想要的结果有偏差时,先配合他,认同他,然后再引导


总结:销售就是一步一步引导顾客的程序。当我们使用好了这道程序,那么销售将变得像喝水一样简单!


一 准顾客


1 判断准顾客的三个条件

A 有需求

B 有决策权

C 有购买能力

满足三个条件的称为红苹果,满足两个条件的称为青苹果,两个以上的条件不满足的称为烂苹果。


2 不同顾客的不同应对方法


A 红苹果,立刻close,立刻成交

B青苹果,立刻催熟。自动加强信念,加强服务品质的提升

C 烂苹果,丢掉烂苹果


案例:杭州一女士家中正在装修,现在逛家具店,随便看看,不具备立刻购买的条件。目前是一个青苹果。销售人员看见她跟随两个朋友在门口,就把她们请进了店。


询问:请问您们是喝可乐、雪碧、还是果汁呢?待选定之后,立刻送上果盘。陪顾客聊家常,通过聊天了解到她们家的情况。之后顾客主动问起家具的事情,然后由专业人员向顾客讲解了一下家具,之后顾客选中了一款,但是旁边的朋友就提意见,表示还不是很满意。所以没有购买。


之后店员就向顾客推荐说,最近将会由一个活动,到时可以享受折扣。询问顾客是否感兴趣,是否愿意留下联系方式,成功地得到了顾客的电话。


顾客刚走出店门,就收到了短信:张姐,今天室外气温高,紫外线强,请注意防晒,防高温。


当日晚上,顾客收到快递,里面是关于装修的一些资料,再过了三天顾客又收到快递,这次是一些关于新装修除臭除毒的资料。


最后顾客拉上老公就去店里下了单。


总结:找对人,讲对话,才会得到对的结果。宁吃好果一筐,顾客是过滤出来的。


医生是世界上最具说服力的专家的原因:

1一般上门都是准顾客

2 专业流程:检查→诊断→开处方


“非买不可”终极秘诀:


一 准备


1 体能的准备

A 永远只吃七分饱,保证你活到老

B 淀粉跟脂肪最好不要混吃(一定想吃肉,就多吃鱼跟牛肉)

C 定时排便(最好一天两次)

D 听关于健康的潜能CD,晚上睡觉听效果最好,因人休息时,信息都是直接输入潜意识。(英语单词的记忆也可以应用此法哟!)


小结:一切的成果来自于事前的准备。没有准备就是准备失败,没有计划就是计划倒闭。销售是信心的传递,体能的感染。


2 精神状态的准备


每天冥想积极向上的思想。消除负面思想的影响。

如:早上起床发现领带上面有一滴油,那么我们整天都会担心这滴油对我们形象的影响,整天诚惶诚恐,造成了自信心下降。


3 专业知识的准备

A 对产品了如指掌

B 对竞争对手如数家珍


4 对顾客的了解准备(行业 爱好 特长 家庭)


5 对整个成交结果的准备

A 我要的结果是什么,所有的结果都是设定出来的

B 顾客想要的结果是什么

C 我的底线是什么(把握自己的权限)

D 顾客可能会由什么抗拒

E 我该如何解除顾客的抗拒

F 我该怎么成交


二 调节我们的状态到达巅峰状态


1 透过想象力

想象力比知识更重要—爱因斯坦

顶尖的销售高手,说服专家都会彻底地催眠自己


2 注意力在哪里,结果就会在哪里


3 改变肢体动作 肢体动作创造情绪

总结:顾客最快乐的时候就是再好的成交时刻。一个人最重要的能力就是掌控情绪的能力,让情绪成为自己的奴隶


三 建立信赖感


1透过你的形象


2 适度地赞美。一定要赞美对方可赞美的地方


3 沟通


沟通的关键:(1)认同赞美顾客喜欢的 (2)批评指责顾客所讨厌的


注:随时记住我要的结果是什么


4 透过倾听


A 雄辩是银,倾听是金

B 让对方感觉到你的太对诚恳

C 用心听,感同身受

D 记笔记

让对方有被尊重的感觉,记下重点,便于沟通,以免有遗漏


5 使用顾客见证


A 文字证据,让理性的顾客很信服

B 图片证据让感性的顾客很信服

C 视频见证让直觉性的顾客很信服

D 让顾客现身说法


小结:不会使用顾客见证的人,注定赚不到大钱


6 模仿顾客肢体动作


A 用字遣词

B 情绪的同流

C 语速的同流

D 肢体动作的模仿


注:1 不能太快,2 不能模仿对方的缺点或者缺陷


影响力所占比重:1 文字7%,2 语调 语速38%,3 肢体动作55%


只要讲话就要用肢体动作来表达!


小结:同流策略。


只有同流才能交流,只有交流才能交心,只有交心才会交易。


四 找出顾客的问题、需求及渴望


1 漫步未来 透过未来可能发生的真实事情,借别人的案例来含沙射影说明他未来可能发生的事实。

2 痛苦快乐加大法

3 价值观成交法

4 卖点转换原则

小结:全世界没有成交不了的顾客,只是未能找到顾客的价值观。问题产生需求跟渴望,同时人们不解决小问题,只解决大问题


五 塑造产品的价值

1 痛苦快乐成交法

痛苦的力量是快乐的四倍,告诉他快乐的现在不如告诉他痛苦的未来

2 当顾客看到好处时,他才会掏钱

3价钱是价值的转换

案例:公众演说的价值

公众演说是全世界成功最快速的方法。

好处:(1)倍增时间,把一生的梦想在五年内完成;(2)收钱,手心,顺便收点人;(3)放大影响力一百倍以上,影响力=业绩


讲师的类型:(1)产品介绍者;(2)说服力专家


讲师七种境界:

(1) 把自己的想法完整表达出来

(2) 把想法表达出来得到观众掌声

(3) 把想法表达出来迎得别人起立鼓掌

(4) 把想法表达出来之后不光别人起立鼓掌,而且疯狂地把钱丢给你

(5) 讲完之后别人把心都给了你

(6) 不仅把心给你,把整个人都交给你

(7) 讲完之后别人把命都给了你


六 做竞争对手的分析


1 了解竞争对手有什么优点、特长、不足。对这些信息了如指掌,如数家珍

2 绝不贬低竞争对手

3 表现出你对竞争对手的差异之处,并且你的优点要强于竞争对手(与姚明比高,与奥巴马比白,与比尔盖茨比说中文)

4 强点你的优点,强调加强好处三遍以上

5 提醒竞争对手的缺点,点到为止,讲多了就成了批评

6 找出一封竞争对手的顾客变成你的顾客的见证


案例:


街对面两家婚纱摄影店A跟B。经过考察对面的那家摄影店A的技术水准必先优于B这一家。一般来到A的顾客都会是优先的选择。当一天来到B,询问:你们这里的技术水准赶不上A呀!

销售员回答:是的,先生。他们的设备跟技术确实非常专业,但是上个月有一对新人在他们的店里拍了一套婚纱照觉得不满意,后面又到我们这里重新拍了一套。


七 解除顾客的抗拒点


忌:(1)直接点出顾客的错误 (2)避免与顾客发生争吵


1 了解对方是不是决策人,在遇见真正的决策人之前不能告诉对方自己的底线

如:张总,你们公司在购买产品时,是您自己说了算还是需要跟股东商议呢?

2 耐心地听完顾客所有的抗拒点

3 确认抗拒

用一张纸记录下所有的抗拒点。然后询问:请问张总除了以上这些,还有前面没有想到的吗?

4 辨别真假抗拒

5 锁定顾客的抗拒

6 取得顾客的承诺

如:张总,请问您上面提出的问题,如果我们的公司能一一给您满意的答复,我不能保证全部能做到,万一我们都做到的话,您今天就会购买我们的产品(跟我们签约)吗?

7 再次框式

如:(1)张总,我相信您这么成功的老板不会骗我们这样的小业务员,是吗?

(2)张总,请问您刚才对我第一点的解释还满意吗?

(3)张总,您还觉得我们的价格贵吗?

8 合理的解释

A 不理他

B 倾听他

C 转换他

案例:一天丈夫回家很晚了,妻子发怒吼道:您为什么这么晚才回家啊?这是不理她,直接走到房间门口,她继续追问,这是双眼注视她,微笑。然后倒床就睡,她再询问时,就大声地说出来:我这么晚回家都是为了你呀!最后到头边睡。


八 成交


1 成交前


(1)信念的准备:

A 成交的关键就在于成交

B 只有成交才能彻底帮助顾客。

如:美容产品,如果顾客不买的话,就会皮肤不好,就不能帮助到她

C 成交总是在被拒绝五次以后

D 没买那是他的损失

如 :小丽失恋,小丽失恋很伤心。一个人趴在桌上,有人就上前询问了解到了情况,之后很和气地问道:你很爱你的男朋友吗?

答:是的。

问:你男朋友跟你分手说明了他已经不是那么地爱你了,是吗?

答:是的

问:那么对于他来说,失去的是一个爱他的女人,对不对?

答:是的。

问:那么对于你来说,失去的是一个不爱你的男人,是吗?

答:是的。

问:那么你失去的是一个不爱你的男人,他失去的是一个非常爱他的女人,这到底是谁的损失呀!

E 成交一切都是为了爱(老师最多的一次成交了十三遍)

心态:如果今天我给顾客讲了6遍,他没有买,那么我还要再讲一遍,即使他还是没有买,我还要给他再讲一遍,反正我讲与不讲他都不会买,我又没有什么损失,我为什么不讲呢,如果他要是买了呢,那么我不是亏大了吗!


(2)工具的准备(彩页 产品 价格 发票 笔)


2 成交中

A 递单

B 点头微笑

C 闭嘴,谁先讲话,谁先把产品带回家


3 成交后


转介绍时机,刚拿到产品时,在路上都想拆的那种感觉的时候。要求转介绍。

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(2) 确定产品的好处

(3) 了解对方的背景

(4) 要求给电话号码,当场打电话

(5) 电话中适度地得赞美对方

(6) 确定约见的时间跟地点(电话预约,但是不成交)


小结:成交最重要的两个字—要求!成交后内心充满感激,但是要恭喜对方。张总,恭喜您!我相信您今天做了这个决定之后,未来您一定会变得非常成功!


九 客户服务


1 做顾客满意的服务

2 做让顾客感动的服务

3 做超出顾客期望的服务并且疯狂为你转介绍的服务

(1)主动帮助顾客拓展他的事业

(2)用心地关心客户以及家人

(3)做跟你的产品无关的服务


小结:如果你不好好服务你的顾客,那么你的竞争对手非常乐意代劳!


注:


1 信赖感建立需要花费整个成交时间跟经历的80%,成交只占20%


2 终极成功密码:拒绝=成功


不断地找大量的人来拒绝你,拒绝你的人越多就越成功。量大是成功的关键。


如:苹果,全世界有太多太多的人拒绝使用苹果的产品,但是苹果是最成功的公司之一。


3成功最重要的关键是与谁为伍


4只有放下才能做到


5要想有更大的成就必须做你喜欢做的事业


6 公众演说的好处:快!一生不会受穷!


7先有胆,才会有钱


8 一个人最快乐的事情:(1)自我成长 (2)对团队的贡献


9 下定决心,非要不可!

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